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度假套餐、游轮产品、酒店房券 “旅游圈的李佳琦”就在杭州

2019-12-11 09:55:44 来源:

  浙江在线12月11日讯 12月9日,离“双十二”不到72个小时,此时的菜菜刚从土耳其旅行回来。下午2点,钱报记者见到了这位从家里匆忙洗漱完赶来、被业内人称为“航旅圈的李佳琦”的汉子。高个子、戴眼镜,语速虽快却温和,很是健谈。

  上个月的“双十一”,菜菜已经打了一场漂亮的“胜仗”——他通过自己的微信公众号为某电商平台推销各类旅游产品,不曾想7999元起的一价全包马尔代夫五星岛度假产品,一天内卖了500多套;欧洲多瑙河线的星途游轮产品卖出超过600套;10月18日到11月11日,他一共促成约14万笔旅游产品订单,相关数据显示总金额竟高达1.72亿元。

  在一个半小时的对话中,菜菜向我们揭示了“旅游圈带货达人”如何抓住消费者心的秘密。

  带货达人本身就是玩家

  通过公号他分享各类小众旅游攻略

  菜菜是80后,定居杭州。

  2013年,当时还在阿里巴巴集团任职的他创办了一个微信公众号。

  “那段时期,我主要接触金融、旅游等方面的内容,同时也做过部分市场方面的工作,对旅游行业有一定了解。”菜菜说,“创建公号最初是因为喜欢旅行,想和大家分享一些旅途经历、攻略,慢慢地竟积攒起了一批粉丝;前几年也有一些供应商找上门来,不过因为还在上班,我都婉拒了。”

  说罢,他打开手机给我们看公众号的数据,粉丝数约为24.9万人,推文的平均阅读率在2-3万,换算起来,打开率能达到10%甚至更高。从微信公众号运营的角度看,这是一个相当不错的成绩。

  这些粉丝,有部分人是被他笔下美国阿拉斯加的绚烂极光、日本濑户内海上的治愈系岛屿——小豆岛等美景所吸引;另外很大一部分原因,在于菜菜总能抓住旅行中的很多细节,而这些细节让更多读者产生共鸣。

  去年8月,菜菜带全家(6大1小)去日本旅行,回国后立马分享了“省钱秘笈”——假如游客持有JCB卡(即日财卡,世界通用的国际信用卡之一),可以领取免费的7天日本Wi-Fi,可以快速搭乘大阪环球影城的“飞天翼龙”游玩项目,还可以享受各类购物折扣……在物价较贵的日本,一趟下来能省下不少开支。

  再比如他也会“鼓励”酒店住客拿走那些洗浴备品——千岛湖安麓提供的帕尔玛之水,曾令奥黛丽·赫本为之倾倒;杭州所见西溪度假酒店和国内所有的JW万豪酒店用的都是英国品牌“AA”,洗浴系列味道不错,关键是用完之后皮肤不干涩;宁波的柏悦、富阳的富春山居度假村采用Acca Kappa,这一起源于水城威尼斯的意大利标志性护肤品牌……这些冷知识都被菜菜写进了“为什么我去要薅酒店备品”的推文里。

  “王文华的小说《61x57》中有这么一段,女主林静惠在一对夫妇家用洗手间时,发现盥洗台上的容器里堆满了世界各地酒店顺回的各色香皂,这让小小一间浴室得以汇聚主人丰富的旅行经历。”被他这么一说,住客带回酒店备品不光是因为它们质量好,更有了纪念品的意味,“薅”变成了理所应当的一件事。

  “直到去年10月我离职之前,这个公众号的内容其实都不存在‘带货目的’。”可或许恰恰是这段经历,让菜菜定下了“注重细节、贴近读者”的经营调性。

  达人带货一看二比三细节

  促生N个旅游爆款产品

  今年“双十一”,是菜菜离职后经历的规模最大的“带货活动”,这一次合作的对象是某知名OTA平台。当然,对于平台发来的带货产品,菜菜也并非来者不拒。

  “拿到产品全清单大概是10月15日,我们马上开始整理商家信息,剔除掉那些个人觉得价格不合适、不够了解其品牌或者没有达到能够刺激我的消费欲的产品。今年平台给过我的商家名单有近100家,最终对比了产品质量和性价比后,我接单的比例还不到15%。”

  菜菜告诉钱报记者,旅游圈内“带货达人”的收入主要有两块:一项硬性推广费,另一项是按产品转化率抽取的提成。

  等确认完清单,接下来菜菜需要写稿子、看反馈、对值得包装的旅游产品进行优化。在这个环节中,熟悉“双十一”的游戏规则显得至关重要。

  “‘双十一’时,大家在平台上购买旅游产品是不是能看到一个爆款榜单?这个排行榜就是根据实际下单量和成交量来评判的,后台会自动把卖得好的实时爆款产品推上榜单,用户看到的频率会更高。假如带货者帮助供应商抢占榜单等关注度较高的位置,容易实现更大的流量变现。”

  当时,菜菜认为一款7999元/人起、一价全包的马尔代夫度假套餐可以重点包装推广,提前和供应商沟通后,他拿到了前100位抢购可升级四晚水屋的“福利套餐”。果不其然,10月21日开启预付后,100个名额不到5分钟就被抢空,当天总共卖出了500多套。因为成交量高,这款产品很快跻身平台的爆款产品榜单第一位,从而吸引了更多消费者留意和购买。

  与众不同,亦是菜菜保证“带货能火”的秘诀。

  “去欧洲坐河轮,国人听说过的可能只有维京品牌,但它的价格太贵了;我去多瑙河游玩的时候,发现欧洲的河轮公司很多,有数十艘船,它们大多比维京更实惠。”所以,菜菜在“双十一”期间选择了推销星途游轮——这家四星河轮虽然整体质量比不上维京,但胜在性价比极高,7晚8天度假行程仅15000元/人,价格是维京同等级房型的一半,还含机票与签证。“而且星途游轮有一艘专为中国游客定制的船,船上不仅提供中文服务、中式菜肴,还有陆上导游服务。

  “目前欧洲河轮在国内市场的主要客群为中老年人,这款产品刚好是领队带团前往欧洲,省了他们对安全和繁琐流程的担忧。”这一点,菜菜也考虑到了。

  “双十二”马上要到了,这回菜菜准备向游客推销点啥呢?

  “主推的还是船类项目——我会教大家用实惠的价格坐转港邮轮、体验环日邮轮航线以及欧洲的水晶河轮。特别是水晶河轮,它更豪华,基础房型比维京大,价格却比维京低,明年将专为中国游客定制服务。前几天已经有人一口气下了4个订单,差不多16万元呢。”

责任编辑: 连晓佳
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12月9日,离“双十二”不到72个小时,此时的菜菜刚从土耳其旅行回来。下午2点,钱报记者见到了这位从家里匆忙洗漱完赶来、被业内人称为“航旅圈的李佳琦”的汉子。高个子、戴眼镜,语速虽快却温和,很是健谈。