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拿了高价地认栽,不奢望开盘售罄,置业顾问重新联系“拉黑”的购房者

2018-08-16 08:12:41 来源: 浙江在线 记者 孙晨 王佳骏

市场开始调整,开发商和购房者的心态也随之发生变化,楼市极度火爆状态下产生的非理性状态,日益朝着理性回归。

  楼市预期发生改变,开发商的心态也逐渐回归理性。

  浙江在线8月16日讯(浙江在线记者 孙晨 王佳骏)市场开始调整,开发商和购房者的心态也随之发生变化,楼市极度火爆状态下产生的非理性状态,日益朝着理性回归。

  从“地价上涨房价必涨”

  到“投资失误只能认栽”

  A公司的营销总经理胡琦(化名)说他已经好几个晚上睡不着了。“一看到关于地价下跌的新闻,心里就拔凉拔凉的。”

  仅仅半年前,A公司拿了一块主城区的优质地块,地价4万元/m2不到,在当时的市场行情看来,这并不算高,而且不少有实力的房企还争相进入,土拍现场常常出现十几家房企大战一百多轮的激烈竞争。

  “没想到市场冷得那么快,你看看现在有多少高价地耗在那里,据我所知,好几个原本打算今年开的项目要延到明年。央企、国企还好,民企怎么办。”

  看着如今一张张领出的预售证,价格上丝毫没有松动,胡琦手里的这个高价项目,原本打算开到6万元/m2,现在看来已不可能实现。

  无论是新房还是二手房,周边价格都没有超过5万元/m2的,胡琦手上的这个项目要想赚钱难上加难。

  “按照正常开发节奏,我们可能年底前会入市,但现在真的不好说。原来觉得这个市场,地段好的地买到就能赚钱,但现在看来,高价地的风险显然会更高。”

  事实上,今年比较典型的一个案例就是城东新城,不少3万+楼面价的项目囤积于此,楼盘间都在互相等待,之前传出某楼盘可能会开出4.3万元/m2左右的价格,照此,本都保不了。

  而目前该板块面临的情况是,周边二手房基本没有到5万元/m2以上的房源,这些高价地保本价都在5万元/m2以上,如果是这样,要不就是减配,要不就是含泪亏本卖。

  “我们内部已经做过两轮的产品调整,原本最高层级的精装修已经被无奈舍弃,现在既要在原有产品上有所突破,又要控制成本,还不能亏本,比登天还难。就算是不亏本卖,也不见得有那么好的市场环境了。”现在手里的这块宝地,对胡琦而言,只剩压力了。

  从“开盘不售罄丢面子”

  到“销售八成就成功”

  就在前几个月,和一位开发商聊天的时候,记者在他脸上看到的还是“轻松惬意”,毕竟房子不愁卖。印象中,摇号开始的头两个月,楼盘基本上开一个光一个,原本不好卖的顶底楼,也成为抢手货。

  7月是一个转折点。不少楼盘都出现很高的弃选率。

  碧桂园东旭府,均价比周边二手房便宜3000元/m2左右,一次性推出了1266套房源,据读者反映,直到排在3000号的意向客户,都有选房的资格,按这个数字计算,放弃率超过了50%。没过几天,就接连出现摇号楼盘所有客户选房之后仍剩不少房源的场面,被房企自视为“丢人”。

  B项目所在板块竞争激烈,在摇号初期,他们开了一次盘,并没有受到多少挑战,结果也当然是售罄;不过最近他们准备再次开盘,发现热度与之前不可同日而语,开始担心起剩余的房源如何消化。

  该营销负责人说:“明显感觉到8月很多开发商在抢收客户。预期正在快速下降,必须比谁动作快。等到第四季度或者明年,日子可能还会难过。”

  他还表示:“其实以前不卖完才是正常的,哪怕是热门楼盘,最差的房源总要剩几套。过去一年的火爆行情其实是不正常的,让人觉得不售罄是丢面子的事情。接下去就会逐渐回归正常,首开能卖个八成,就是成功的。”

  从“闭着眼睛抢”

  到“谨慎选择楼盘及房源”

  从去年下半年开始,购房难度日增,甚至一房难求。从六成首付到全款排队,从到处托关系到巨额号子费,最终逼出摇号。

  但在摇号的前两个月,购房者们的热情并没有消退,中签率屡屡创下新低。在那些热盘摇号登记时,有30度以上高温排队一下午的客户,有暴雨预警下顶着雨伞等待的客户。

  俞先生刚刚退休,儿子在国外进修,之前登记融信澜天,他甚至连售楼处都没去过,连楼盘大致方位都不清楚就去参加摇号。俞先生儿子电话劝他买房别这么草率,他反劝儿子:“摇到就是赚到。”

  但随着红盘被逐渐消耗,土拍市场渐冷,二手房市场下滑,购房者“一下子理性了”。摇号中签率在最近两个月开始上升,就连一二手房价格倒挂明显的楼盘,都出现了不少弃选。

  俞大伯也改变了“摇到就是赚到”的看法。最近几次登记前,他都会去现场考察房源。有一次中签了,最后也因为户型不够理想,俞大伯考虑再三最终放弃。

  “再等等也不急,买一套房子要好几百万元,当然要谨慎了。当时真的走在哪里都听到有人在讨论房子,说买到就是赚到,现在回想起来就是冲动消费,完全没想过房价会调整这种可能。”

  从“嫌太烦将客户拉黑”

  到“给客户打电话加微信”

  杭州刚实施摇号政策的那两个多月,置业顾问绝对是香饽饽。热门楼盘的报名人数动辄数千上万人,因为担心看房人太多,而且根本不愁卖,不少楼盘干脆关闭了样板房,甚至连售楼处都无人接待。于是,为了了解报名摇号事宜,了解房源具体情况,大家争相加置业顾问的微信。

  某开发商销售主管吐槽,她手下有几个销售人员,“跟大老爷似的,连项目情况都不太了解,对客户的问题都是一问三不知,甚至懒得搭理客户。更过分的是,他们非但丝毫不感到羞愧,反而还抱怨客户:反正都要买的,问这么多烦不烦!”

  甚至有置业顾问因为客户问题多,直接把客户拉黑。

  当然,这类置业顾问也有自己的说法。

  其中一位置业顾问告诉记者:“中签率1/30,意味着我卖5套房,大概得接待150个客户,如果一个个都问得很具体,我哪里忙得过来?再说解答得再清楚,最后比拼的还是运气,说了都是白说。”

  而且,对置业顾问来说,之前楼市行情那么好,他们的佣金反而大幅下降了,“因为客户根本不用我们去挖掘,自己会涌上来,公司就降低了我们的佣金。我们收入都减少了,干嘛要付出更多劳动?”

  但当市场预期转向后,不少楼盘的置业顾问开始面临后期蓄客的压力。于是,有置业顾问重新开始给客户打电话,加入各个购房群,加客户的微信,把原本已经拉黑的客户,移出了黑名单,重新热情地喊起了“大哥”、“大姐”,邀约他们来案场看看。

责任编辑: 陶朝坡
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