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用社交媒体和客户“加好友” 外贸B2B也需粉丝经济

2017-03-29 08:20:45 来源: 中国台州网-台州商报  作者 朱玲巧 编辑 郭涛

  在外贸交易过程中,信息互换发生了一点改变:

  “来,我们交换一下名片吧”可能已经变成“来,我们加个好友吧”。

  上周六的云动力跨境电商沙龙上,座无虚席,而吸引这些企业负责人和外贸员的正是这次沙龙的主题:如何用知名社交软件去“做生意”。资深海外媒体营销专家、“艾斯艾恩”的创始人兼CEO刘梦滋为跨境电商从业者、传统外贸转型企业答疑解惑。

  之前,社交媒体早已广泛地应用于B2C领域,微博、微信上的企业营销号正在疯狂“吸粉”。

  如今在传统外贸B2B交易中,很多台州企业已经开始意识到“粉丝经济”的重要性,利用好社交媒体去和客户“加好友”,可能会成为常态。社交营销也成为缓解外贸出口焦虑的一条尝试途径。

  抓住那些和产品“擦肩而过”的人

  路桥俊鑫塑业有限公司负责人张文华是“靠两把刷子行走江湖”的CEO,俊鑫塑业的刷子已销往欧洲、美国、中东及东南亚等20多个国家和地区。

  张文华的名片让人印象深刻,上面除了常规的联系方式外,还有Facebook、LinkedIn、Twitter、Line、Skype等十多个社交软件的联系方式,在对外的交流中,他更喜欢用英文名Manwah Cheung。

  近年来,客户喜欢用什么社交软件,他就注册什么,现在基本上覆盖了所有知名社交软件。递出名片的时候,也会常规性地问上一句:“朋友,咱们加个好友吧。”

  这是张文华的“有意为之”,是他全媒体营销的重要布局。他总是和公司的外贸业务员们强调“加好友”这个动作的重要性,“要主动添加客户为好友,就和在国内好友碰面加个微信一样自然。”

  张文华表示,全媒体营销概念的确立,一方面来自于媒体铺天盖地的宣传,另一方面,也缘于企业当前外贸出口面临转型升级的困局。

  当前,传统外贸客户的来源无非是展会、客户介绍、以阿里巴巴为代表的B2B平台、企业官方网站、搜索优化、邮件营销等。

  “这两年,传统会展日渐式微,而B2B平台上的竞争越来越大,还要对大量的虚假客户进行大量筛选。”询盘质量的参差不齐,着实令许多外贸企业以及出口厂商的业务团队耗费大量精力,而往往订单效率不高。

  与此相反,之前“无心插柳”的社交软件倒是给了他意外之喜。“之前在展会中碰到一位意大利客户,得知他喜欢足球,我们就一直聊马拉多纳,聊足球,没有聊到任何我的产品,但没想到他很快就下单了,客户没有对产品质量、订单进度有更多的询问。”

  还有一些平时只在社交圈的“点赞之交”,也有陆续下单的。这些都让他不得不重新审视社交和粉丝的重要性。

  去年,网红经济风生水起,张文华甚至还“脑洞大开”,想要借助全球直播模式来全方位展现自己的产品,“做有故事的人,卖有故事的产品。”

  尽管这期间有客人在半夜要求和他视频聊天,平时要花更多的精力去维护社交圈,但他觉得这种方式更能够博得客户的信任,付出是值得的。

  目前社交媒体的订单转化率并不高,但是张文华认为社交营销绝对是今后外贸B2B一个重要战场。

  “在外贸交易中,有一个漏斗效应,比如某个产品的曝光率是1万,也就是说有1万人看到了这个产品信息,其中有200个人对产品产生了兴趣点击查看,只有3个人发来询盘,那么外贸员就会盯着这3个询盘进行‘死磕’,剩下‘擦肩而过’的9997人就不会再去关注。” “艾斯艾恩”创始人兼CEO刘梦滋介绍。

  “但在这些人当中,也可能存在潜在客户,也许只是对当前的产品不感兴趣,但很可能会对其它的产品产生兴趣,在未来某一刻,会产生购买行为。而所有社交媒体都是一个‘养鱼’的池塘,都先放进来再说。”刘梦滋说。

  寻找粉丝中的“决策者”

  “为什么我也在社交平台投钱推广,可是没有什么效果?”

  “粉丝加了不少,但为什么就是收不到询盘?”

  在沙龙上,不少企业也提出了苦恼。

  张文华也表示,尽管自己也要求所有的业务人员都要进行全媒体营销,但效果并不尽如人意。

  “很多业务员对于全媒体营销的概念还比较僵化,难以跟上互联网思维。”

  “业务员自身必须是一个‘有趣的人’,如果是一个枯燥单调的人,只是加了个‘僵尸粉’,在任何一方面都和客户没有共鸣,就只能做沙漠中的一粒沙,又怎么能成为朋友?”

  另外,当前业务人员只想赶紧成单,做成业务,不会去花心思长时间地维护社交圈,从而赢得没有十全把握的“成交”。

  刘梦滋告诉记者,B2C是较早利用社交平台来宣传包装推广自己并大获成功的,因为它们可以很快地将消费者“引流”到购物平台。但是对于B2B企业来说,想把社交平台的粉丝引流到成交要比B2C难得多,特别是对于在国际上尚没有知名度的中小企业来说,更是难上加难。

  “B2B和B2C社交营销最大的不同,就是需要专业的粉丝,这些粉丝需要是公司采购决策者,甚至是公司的管理层,才能最后促成下单。”

  如何才能吸引目标粉丝?

  “很多企业虽然开了账号,却长时间不去互动、更新,产品页面缺乏吸引力。”

  “另外,对于社交平台的选择也很重要,从各个社交平台的每天热门话题来看,很多社交平台是生活化的平台,而工业品更需要的是专业人才集聚的平台。根据产品的不同,以及社交媒体在B2B和B2C领域的覆盖率和效果,可以进行不同的选择。”

  “此外,还要运用大数据进行分析,通过排查是否是公司决策群体,从公司规模、地域等对目标群体进行分析和筛选,找到高质量的群体,再进行目的性很强的广告投放。”

  不过,张文华也表示,尽管社交营销能缓解外贸B2B询盘率下降的焦虑,但对于B2B平台他依然很看重,因为B2B的交易方式还是存在很大的优越,特别是交易平台信用的保障和信用的积累,都会成为企业无形中的“金名片”。

  助读

  本次活动由台州商报、台州云动力电子商务有限公司、台州跨境电子商务园区主办。台州云动力电子商务有限公司是国内领先的跨境电商精准整合营销专家,与Google、Facebook、Amazon、Wish、AliExpress、敦煌、ebay等平台紧密合作,为客户提高海外市场占有率,帮助中国企业品牌出海。

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