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马群:我从不愁销售
http://www.ezjsr.com/ 时间: 2010年11月25日 10:15:51 进入论坛  字体设置:

  “我们这个行业,你能想到的其他人也能想到,主要看谁能够把产品和服务做到极致。”

  杭州骐瑞机电设备有限公司(以下称骐瑞机电)董事长马群并不是个能说会道的人,以至于在采访中经常会出现几秒钟的沉默。但你能想象就是这样一位柔情似水的小女人,她将布料机、混凝土搅拌站、搅拌机、平板夯等粗犷硬线条的大型工程建筑机械,销售到了全球100多个国家和地区。女人与机械,这两个风马牛不相及的元素,在马群那里找到了一个契合点:“我们这个行业,你能想到的其他人也能想到,主要看谁能够把产品和服务做到极致。”

  马群于2005年创办了骐瑞机电,主营布料机、混凝土搅拌站等大型工程建筑机械。“我对大型机械的感觉相当于很多女人对衣服的感觉,那是一种与生俱来的敏感。”马群告诉《浙商》记者。

  世界第一高楼多哈迪拜塔,以及科威特的松下塔,都使用了骐瑞机电提供的升降机、布料机等设备。如今,马群一年当中至少有半年时间是在国外跑:“除了南极洲没去过,其他大洲都去过了。”

  “我们最不愁的就是销售,事实上我们很少主动跑出去做销售,大多数单子都是客户自动找上门来的,他们很多是我们的老客户介绍过来的。”马群告诉《浙商》记者。在骐瑞机电的业务构成中,老客户占比达到了70%,而新客户中也有很大一批是老客户介绍进来的。可以说,骐瑞机电走的是一条典型的口碑营销之路。“客户的项目做到哪里,我们的产品就打到了哪里。”事实上,骐瑞机电的订单量只凭其自身的生产能力并不能够满足,需要别的企业给做OEM(贴牌加工)。

  获得客户的信赖并不容易,马群说这是因为他们一直坚持“把产品和服务做到极致”,为客户提供“德国式的产品和服务”。

  “我在这么多国家做生意,一直要求自己要给国家争面子,我们的产品一定要一流,不能给‘中国制造’丢脸。”骐瑞机电花重金引进了英国的核心技术,控制系统方面则用的是意大利的技术。这些努力,使得骐瑞机电通过了德国CE标准认证,这也是该行业内的最高标准。

  “我们的产品销售到哪里,就在哪里建立本土化的服务团队,能够保证第一时间处理客户在机械使用过程中遇到的问题。”在马群看来,同类机械企业的一大软肋就是服务和配件供应跟不上,所以骐瑞机电在这方面下的功夫非常大。

  当问及这样的操作会不会使得企业成本很高时,马群告诉《浙商》记者:“产品的质量和服务做好了,使用过程中很少出问题,才是真正的成本控制之道。”骐瑞机电自一开始就坚持走高端路线,最终获得了巨大成功,在客户那里建立了非常高的品牌形象。

  此外,骐瑞机电还特别注重增值服务的提供,比如保证产品交货期,为客户量身定制各种产品使用方案,构建用户和用户之间的交流合作平台,这些都是在产品质量之外的另一种追求。事实上,骐瑞机电如今扮演的是“工程机械整体方案提供商”的角色。

来源: 《浙商》杂志   作者:    编辑: 徐光
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