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兰建军:“小拇指”撬开大市场
http://www.ezjsr.com/ 时间: 2011年11月20日 09:17:36 进入论坛  字体设置:

  走进兰建军的办公室,最吸引眼球的莫过于三处:沙发、书柜、地图。

  办公室的最深处是一组古色古香的缅甸花梨沙发,雕工简约不失细致。宽敞的茶几上摆放着一套茶具,仿佛能看到主人烹茶煮水时的清雅。

  右侧贴墙立着一个书柜。近前细看,书目繁多且涉猎甚广,有关营销、有关品牌、有关历史、有关人文……

  房间左侧的白墙上挂着三幅大大的地图——中国、浙江省、广东省。三幅地图上都布满了一个个点状标记,望过去密密麻麻一大片。从长三角、珠三角,到环渤海湾、西南地区,从无到有,如今开设了约450家门店,兰建军和他的“小拇指”于全国范围内开疆扩土,在汽车后服务市场里续写他们的神话。

  与“汽车”结不解之缘

  兰建军和“汽车”渊源颇深。从机械专业毕业后,他被分配到位于湖北十堰的二汽东风汽车公司,第一份工作就是机械员。1992年年底,兰建军又被调往神龙汽车公司开始做轿车。当时正值中国开始做第一批轿车,东风汽车公司和法国雪铁龙公司在武汉合资成立了神龙汽车公司,生产第一代富康轿车,这也是中国家庭轿车的先驱之一。而兰建军自然而然地成了中国第一批造轿车的人。

  “我是工程师出生,但公司又安排我做了市场规划、财务管理、人事行政等一系列工作。有人曾调侃,这是把我当总经理在培养。不过,‘轮岗’的确让我受益匪浅。”兰建军说。

  进入神龙公司十年,兰建军坐到了高管的位置。但是,他内心渴望突破固有的圈子,寻找新的职业生涯。“当时外面的民营企业都起来了,一些企业虽然缺乏系统的管理,但是有很大的发展空间。”兰建军说。于是,他跳槽到外地一家著名的女装公司当了一年老总。在兰建军看来,如果把大型汽车公司比作一支正规部队,那么有些民营企业似乎带有“游击队”性质。在大企业里,每个部门各司其职,上头定好蓝图,下面负责执行,学到的更多的是执行力。而在个别民营企业里,一个人带领整个团队,要运筹帷幄,也要事无巨细。兰建军对这段经历颇有感触:“那一年对我的锻炼非常大。在这里,什么都要自己抓。怎样做品牌?口号怎么叫得响?怎么给旗舰店选址?……一个人带俩小兵,就要把整个企业撑起来。而这些对我后期的创业都有着非常大的帮助。”

  “微”修挖出大市场

  2000年左右,国内的汽车市场被国外汽车品牌4S店瓜分殆尽,非4S系统寸步难行。

  “造汽车我们没戏了,卖汽车也没有太大的市场空间,但是汽车后服务市场,特别是针对私人轿车的服务体系非常落后,还有很大的市场空间。”兰建军分析说,有一个非常有趣的现象:汽车公司来到中国基本都成功了。汽车后服务公司也来了,但几乎全军覆没。有些尝试跳水进入中国的国际大牌汽车后服务公司也不能幸免。

  兰建军没有投资大修理厂的实力,更不想失败。他寻思着要做一个品牌,既能发挥个人专长,又能从小处入手,不必投入大成本。“中国的油漆修补市场非常大,而且存在质量差、时间长、成本高等问题,即使是4S店,油漆修补也是最大的软肋。但是我懂油漆,所以我就从汽车的油漆修补这块切入,专做汽车的小擦小碰。”兰建军回忆道,2004年,他小试牛刀,首先在沈半路开了一家100多平方米的试验店。

  通过发布传单,“小拇指”迎来了第一个客户——一台宝马X5。“我印象很深刻,宝马的车主一进来就问:你们真的能几个小时交车吗?4S店里需要三四天、一个礼拜,我们只用了两个半小时。车主在附近的建材市场逛了一圈,回来就顺利取走了车。从此以后,他就成了我们的固定客户,把家里的沃尔沃、尼桑都开到我这里来修。”兰建军不无自豪地说,在他的店里,油漆都是进口油漆,绝对没有挂羊头卖狗肉的“潜规则”。为此,曾有不少同行笑他,认为他这样做“小”生意却用“真”材料是赚不到钱的。

  生意做大了,加盟商慕名而来,品牌不断壮大。但是在发展的过程中,“小拇指”也曾走过弯路。2007年,“小拇指”连续在南京、苏州、黄岩等地开设直营店,但因内部管理能力有限,出现大面积亏损的状况。“有错就要改,我们果断关闭了布点分散的直营店,重新部署计划。”兰建军说,“直营店要管,加盟店也要规范。到现在为止,已经取缔了30多家加盟店。”

  做汽车后市场最受尊敬的品牌

  “最让我开心的是,现在加盟商都在赚钱。值得我自豪的是,‘小拇指’的三个指标:加盟商二店率(加盟商开出的第二家分店)、加盟商投诉率、加盟商品牌使用费的上缴率在同行中一路领先。”兰建军说到这,脸上绽放出骄傲的神采。

  为了做大做强“小拇指”的连锁品牌,兰建军煞费苦心。“品牌好、服务佳,加盟商才肯出品牌使用费。”兰建军说,“一开始收这个费,我们顶着不少压力,有来自加盟商的,也有内部的声音。但这对总部是个挑战,是一次涅槃,非生即死。怎么办?加盟商一定会骂,我们必须要听、要改。”兰建军说,为了完善服务,总部委派服务人员服务各个加盟店。但这中间又存在着三方博弈系统——总部、加盟商、服务人员。总部收加盟费,承诺服务,聘请服务人员服务。服务人员拿总部的工资给加盟商服务,却只管收钱不管服务。因为这个问题,兰建军的电话被加盟商打爆了。他就像个生产队长,带着一群人干活,地里却不产粮。

  上有政策、下有对策。“小拇指”建立了积分系统。“为什么国外的服务生跑得快,勤干活?因为有小费。小费是种驱动力。原来的服务承诺只是一句空话。而新的积分系统相当于服务兑换券,服务人员做得好了,加盟商才会把积分打到你的账户上。我再也不给你们发工资了,你们用加盟商的积分来换钱吧。”兰建军的新政策收获了不小的成效。而他也从生产队长晋升为村长,可以把更多的心思放到大局上去。

  目前,“小拇指”的门店已发展到450家左右。接下来,他们的目标是——到2013年为止,千店百城,做汽车后市场最受尊敬的品牌。对此,兰建军说,经营连锁品牌,只有“术”是不够的。就像猪八戒拜唐僧为师,学的是“戒”,是有所为有所不为。只有“戒”才能修道成佛。如果连锁品牌要做到成功,术占20%,还有80%是品牌的经营理念。做品牌就是修正道,要“戒”,要诚信。

来源: 杭州网-每日商报   作者: 楼安娜    编辑: 谢劼
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