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高剑敏:做仪表照明业的翘楚

http://biz.zjol.com.cn/ 时间: 2010年05月20日 14:06:56  进入论坛  字体设置:

  不得不承认,目前越来越多的浙江中小企业开始走向专业化,变成一家家“小强”企业。它们或是大企业的配套工厂、卫星工厂,或是大企业的零配件供应商,客户、销路、利润稳定;它们不在大众的视野之内,只在专注的范围内做到最好。浙江正明电器有限公司就是其中的代表之一。

  作为企业的掌舵人,高剑敏似乎也秉承了这样的一种低调,在这个来自宁波的商人身上,同样能找到宁波人勤劳守信、兢兢业业的影子,勇于把握机遇、善于捕捉商机,即使小小的一只灯泡,在他手中也能绽放出耀眼夺目的光芒。

  隐形冠军

  有这样一群企业,它们的员工人数不多,但在市场上遥遥领先于生产同类产品的任何其他企业。它们的顾客是特定对象,所以不大在媒体上做广告,而是通过产品博览会或者顾客的宣传等“自然方式”打开市场,这些在普通人眼里默默无闻的企业,就是德国著名中小企业研究专家赫尔曼·西蒙所说的“隐形冠军”。

  而在浙江,同样有这样一些企业,虽然处于相对狭窄的行业,却在自己拿手的领域里占有极高的市场份额,甚至底气十足地从庞然大物的嘴里抢饭吃……“正明”就是这样的一个“隐形冠军”。

  这家位于杭州余杭丁桥的企业,是一家经营各类机动车照明灯泡及仪表灯泡的生产厂家,整个企业规模和人员数量算起来,在行业内并不算大。

  而对于大多数人来说,“正明”也还是个陌生的名字,但它却频频出现在日本“本田”、“铃木豪爵”、日本精机等全球知名公司的采购目录中。事实上,这家企业目前已经是国内仪表灯泡行业的佼佼者,其正明ZM品牌仪表灯泡已经占据摩托车原车中国高端市场的60%以上份额。

  问:您什么时候开始涉足仪表照明业?

  高剑敏:我本身学的专业就是这个。起初没有自己生产,主要还是和香港、台湾人做贸易,进口台湾的仪表灯泡卖给国内客户,有一段时间业务忽然没了,后来对方一个负责业务的主管告诉我,它们已经自己开始生产产品了,就是从国外引进买来机器自己制造,然后卖给仪表厂家。

  我想我也可以做。那时候台湾做仪表灯泡的技术工艺已经很发达了,有很多日本的产业都转移到了那里,于是我们就买一些产品过来进行解剖、复制,然后再改良生产。这样做了一段时间以后,因为我们的产品质量过硬,慢慢地就成了本田、铃木豪爵、精机等公司的指定配套产品。

  做好品质

  和小企业相比,大型企业往往品类齐全,从研发到销售的投入较大,单项产品的竞争力有时难以均衡。更重要的是,大企业维持运转的成本相对较高,如果要维持运转,必须要开发附加值更高的产品,而对一些小产品很难兼顾。小企业则不同,如果专注研发几个拳头产品,很快就能和大企业较量。而涉足一些不为大众熟知的领域,也更容易成为这一细分市场的领跑者。

  如今的“正明”,俨然已是国内仪表灯泡行业的领跑者,对高剑敏而言,做到最好的关键,就是品质二字。

  问:您认为“正明”能从同行业中脱颖而出的关键是什么?

  高剑敏:关键还是品质。我的看法是尽管生意很小、附加值也不是很高,但产品的品质首先要保证。目前“正明”已经掌握了国内仪表灯泡行业的话语权,成为许多著名企业配套产品的供应商,原因也是在这里。

  其实,我们的产品在价格上是没有优势的。现在行业竞争激烈,很多企业都打起了价格战,但我们一直都没有参与这种恶性竞争。之所以坚持这样定价是因为我们的产品是高端的,有品质保证的。品质很重要,国内很多民营企业曾经走过的路其实都是不可复制的,现在贸易摩擦越来越多,很大程度也是因为企业忽略了产品品质的提升问题。

  “正明”的经营理念就是讲求品质,因为我们目前已经有了稳定的客户群,只要打开电子邮件接单进行生产配送、售后服务就可以了。

  问:目前“正明”已经成为行业认知度较高的一个品牌,我们了解到,您的品牌意识还是比较超前的。

  高剑敏:我一直认为,有品质才有品牌,有品牌才有市场,没有品牌的市场是很脆弱的。1998年我们就开始打自己的品牌正明,之前我们代理的是台湾非常有名的一个灯泡牌子,慢慢地我就想,如果主动权在自己手里、有自己的品牌岂不是更好?更何况把自己的品牌灯泡装在大牌的仪表机器灯具上还能免费打广告,于是就决定这样做了。我们现在是走高端线路,也正在为民族品牌做大做强而努力。

  问:“正明”的涵义是什么?

  高剑敏:有三层意思。其一就是取“正直”、“照明”的意思,灯泡照明照得直,就是“正明”,其二因为我是宁波人,宁波话中“剑敏”和“正明”是谐音的。当然更还有一层意思就是正大光明,鞭策自己做生意要正大光明。

  升级换代

  时至今日,随着国家大力提倡,新光源已经逐渐走进人们的工作和生活,其代表之一——LED灯虽然暂时面临成本高、推广难等限制因素,但已经显示出强劲的发展趋势。这对于涉足照明行业多年、嗅觉敏锐的高剑敏来说,同样是一块不能放弃的大奶酪。

  问:LED灯和传统节能灯的区别在哪里?

  高剑敏:由节能灯到LED灯是一个光源产品升级换代的过程,但目前影响LED灯市场推广的一个重要因素就是它的价格偏高。

  一般来说,现在市场上民用的LED灯具大概在几百元左右,而道路工程照明用的LED灯价格则更高,这个水平对消费者而言还是比较难以接受的。但价格的变化也要有一个过程,之前节能灯刚推出来的时候也是几十块钱一个,目前已经便宜到了几块钱。价格能不能降下来,关键还是要政府补贴来推动,像之前的节能灯也是先指定在酒店、商店等地方应用,才逐步推广开来的。

  其实国内的节能环保意识还是比较强的,美国也在引导新光源,但LED灯的应用也不是十分普遍,而国内很多LED灯具已经比较高端了,比如奥运会、世博会上采用的一些灯具在国际上都是处于一流水平的。我们主要还是考虑LED新一代光源的前景会比较好。

  问:接下来,企业在业务发展方向上会不会更多地转向这块?

  高剑敏:LED产业链分为上游外延材料与芯片加工、中游产业器件与模块封装、下游显示与照明应用三个部分,我们做的主要是将封装好的模块加工成高端的灯具、显示屏等,延伸自己的品牌,目前还处在市场调研阶段。

  就“正明”而言,接下来的业务发展方向是继续做好现有客户的配套服务工作,加强品质,做进一步改良,在保证客户要求的基础上,向灯泡系列化方向发展。在做好现有生意的基础上还会涉足LED灯具的生产。

来源: 市场导报   作者:    编辑: 潘洁
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