整整十年时间，他以低价优势对抗进口医疗器械，不但为患者节省了开支，大大减少了医疗成本，更是打破了进口“血液净化装置的体外循环血路”垄断国内市场的局面。今年，他正着手准备进军国际市场。

　　“血液净化装置的体外循环血路”，是一般尿毒症患者、重肾脏病人在血液透析治疗中所使用到的至关重要的器械，有些患者还可能终身依靠这个器械。一直以来，这种“体外循环血路”，都是依赖国外进口，并且价格昂贵，一副就要150元，这对很多长期需要这种医疗器械的患者来说，无疑是笔巨大的开支。而大部分患者由于使用不起只能无奈地放弃治疗。

　　不过这种局面已在悄然改变。宁波天益医疗器械有限公司在掌握了生产技术后，这一产品以25元/副的低价进入各大医院，不但为患者节省了开支，大大减少了医疗成本，更是打破了进口“血液净化装置的体外循环血路”一统国内市场的局面。

　　让没钱的患者也用得起

　　据了解，一般治疗尿毒症有两种方式：血液透析和换肾。但是由于中国的肾源十分紧张，因此99%以上的病人还是需要通过血液透析这种方式来维持和延续生命。据介绍，血液透析可以延长生命10-20年。

　　而一则数据显示，中国当前已进入肾脏疾病的多发期，有一百多万名重症的尿毒症患者靠透析生存，且数量正以平均每年8%的速度增长。与此同时，慢性肾脏病发病还呈现年轻化趋势。不少尿毒症病人年龄仅有二三十岁，最小的只有十几岁，给社会和家庭带来严重负担。

　　“目前中国使用体外循环血路一年才五六百万副，而日本一年就要2000万副，这说明中国大部分的尿毒症患者都是在等待着死亡。”宁波天益医疗器械有限公司总经理吴志敏对《浙商》说，“血液净化装置的体外循环血路”这块市场需求很大。

　　今年46岁的吴志敏，1986年开始做药品包装材料生意，后涉足一次性医疗器械行业，专业研发、生产和销售一次性使用输液器、使用无菌注射器、静脉输液针等一次性使用无菌医疗器械产品。经过20年的努力，业已成为一次性医疗器械行业的佼佼者。

　　吴志敏告诉《浙商》，他19岁时父亲便得了尿毒症，然而那时还没有一家医院能做血液透析。后来他的母亲也患上尿毒症，吴志敏发现医院里虽然已有血液透析器械，但都是从国外进口，并且价格昂贵。“一般的患者由于使用费用太高只能无奈地放弃治疗，有些人还通过倾家荡产卖房子来延长生命。”吴志敏说，一般正常的透析治疗是每周2到3次，也就是说，“体外循环血路”三天内需要更换一副。但由于以前产品全部需要进口，价格相对比较高，所以在很多地方都存在循环利用的情况，而在循环利用过程中，容易造成重复、交叉感染。

　　看见很多重症患者因为没钱而放弃治疗，吴志敏在资金相对短缺的情况下，毅然决定将医疗器械研发进行到底，并以绝对的价格优势进入各大医院。

　　从研发、生产、注册、临床再到国家审批，吴志敏用了整整5年时间。2004年，由宁波天益开发生产的“体外循环血路”正式投入市场。由于国外的产品比较死板，吴志敏在此基础上进行了创新。“产品操作更加灵活和人性化，病人可以自由活动使用该产品，在市场上很受欢迎。”随着材料和工艺的成熟，吴志敏将产品价格大幅降低，大大减少了患者的医疗成本，也为国家节约了很多经费，更加快了产品从重复性使用到一次性使用的进程。

　　目前，宁波天益在国内同类产品的市场占有率是最高的，仅上海就达到了85%的覆盖率。宁波天益从起初的年生产2万副，已达到目前年生产200万副的能力。“一个尿毒症患者正常使用‘体外循环血路’一年就需要100副-150副。”同这个数据相比，“一年生产200万副是远远不够的。”

　　做大做强国产品牌

　　去年，受全国标准化中心委托，宁波天益医疗器械有限公司与国家食品药品监督管理局广州医疗器械质量监督检验中心，共同起草了《心血管植入物和人工器官——血液净化装置的体外循环血路》国家标准。据介绍，该标准已达到国际标准的要求，同时也增加了国际标准中不明确的试验方法，如泵管性能部分。

　　由于宁波天益采取的是低价策略，致使那些在中国生产产品的国外企业也不得不采取降价措施，有些还被迫放弃了部分市场。“他们现在跟着我们走。”吴志敏说，由于国外企业的管理成本高，在价格上也没有竞争力，以后会慢慢退出国内市场。

　　“从进入医疗器械行业开始，就打算做自己的品牌。”吴志敏说。据了解，在宁波天益自主生产医疗器械的过程中，也有一些国外的企业找过吴志敏，希望能与他合作，生产一些国际上较知名的品牌，但都被吴志敏拒绝了。“虽然我以低价进入市场，利润不高，但我的心里踏实。”吴志敏希望继续把医疗器械行业做精、做专，更希望把宁波天益的品牌做得像可口可乐一样。

　　吴志敏向《浙商》透露，今年着手准备进军国际市场，为此还专门成立了外贸部，主要出口到欧盟、中东等国家。“国际市场对‘体外循环血路’的用量更大，而我们在价格、劳动力成本、品质方面都占有绝对优势。”显然，吴志敏对打开国际市场充满信心。事实上，一些国外企业也开始“掉头”，将采购的中心转移到中国市场来了。

　　做医疗器械要耐心和爱心

　　“没有耐心就不要去从事医疗器械行业。”吴志敏说，医疗器械行业门槛高、投入大、回报期很长，3到5年间是可能不会有回报的。他透露，为开发生产这个体外循环血路，他已投资了上千万元。

　　“并不是想要赚多少钱，而是想改变中国目前药品器械价格太高，患者使用不起的状况。”

　　一直致力于研发科技型产品的吴志敏，已成功开发出一次性使用离心式血浆分离器、机用采血器、血液净化装置的体外循环血路等高科技产品，填补了国内空白。近期他又开发出了两个新产品。“一个是O3免疫激活系统，对乙肝、中风以及腰椎脊盘突出的患者的治疗有积极的辅助作用，能提高他们的免疫力以及生存状态；还有一个是脑结液净化系统，脑子也可以透析的。”吴志敏称，这两个新产品在市场上也还是个空白。

　　在宁波天益医疗器械公司，很容易就能看见类似“一副器械一条命，副副器械凝爱心”的宣传口号。吴志敏说医疗器械行业的风险很高，一副产品就意味着一个人的生命。因此对员工的教育是宁波天益的“必修课”，吴志敏的任务就是每天都给员工讲课。

　　“一副‘血液净化装置的体外循环血路’需要连续使用50个小时，在生产过程中要经过50多道工序，所有员工的责任心是非常重要的。每一副医疗器械都有可能关系到一条人命，对产品负责就是对自己负责，所以对员工的教育是必不可少的。”

　　“质量在你心中，生命在你手中。每天就有几十万人用我们的产品，意味着你每天握着几十万个的生命。我经常跟员工说，你在生产医疗机械产品，是在挽救人的生命，这是值得骄傲和自豪的。”吴志敏说。