杭丝绸商人在港创业17年

http://www.zjsr.com  2007年06月30日  浙商网  文字大小[ ] [打印] [关闭] [评论]

  【香港客·浙江人】

  16岁起做丝绸操作工,58岁到香港创业,至今已经17个年头,国际知名品牌ZARA的服装原料大多出自他的公司,74岁的人了,还在雄心勃勃地继续他的丝绸外贸事业,并且开拓了其他更多业务。他,就是锦纶国际有限公司总经理章锦钰。

章锦珏在香港打拼了17年

  回归十年大庆 公司喜搬新家

  “真巧,我们的公司今天搬家。”29日,记者电话约见章锦钰时,他操着一口地道的杭州话回答。老家在西子湖畔的他,还兼任了杭州旅港同乡会副会长。

  从铜锣湾坐地铁,约三站就到了香港西港城。章锦钰健步如飞,把记者领到附近的亿利商业大厦,一点都看不出已经七十挂零。在一楼,他指着楼层公司指示牌说,锦纶国际有限公司原来在15楼,“我们正在搬往21楼。办公用房有340平方米,是公司花了1000多万港元买下的”。

  在15楼的锦纶国际有限公司,三五名香港本地职工正在忙着打包。“我们这是双喜临门,呵呵。”章锦钰说,“香港是回归10周年大庆,我们是搬家开始新气象。”

  在尚未搬走的东西中,有一块牌子,它跟了章锦钰很多年。这牌子上面写着“杭州旅港同乡会”字样。作为副会长,章锦钰对会员了如指掌:“一共有800多个在香港的杭州人加入了我们的同乡会,大家经常聚在一起交流创业心得,畅谈形势。”

  年近六旬时 勇闯香港打拼

  章锦钰是地道的杭州人,16岁进杭州都锦生丝绸厂做丝绸工,之后进了杭州丝绸工业公司,担任过公司经营部经理、总经理助理等职务。

  上世纪80年代末期,主管营销的章锦钰开始考虑如何把丝绸这个拳头产品打到境外去、打到全世界去。可是,当时浙江省内只有省丝绸公司可以做外销。

  怎么办?只有到外面的世界去闯一闯了。1990年,已58岁的章锦钰与38岁的同事高成勇自愿接受公司的委派,到人生地不熟的香港,开始了艰辛的创业之路。

  当时,他俩在亿利大厦的11楼,与兄弟公司拼用一间办公室。公司严格规定,去香港的第一年不能回杭州探亲,只准与家人通通电话、写写书信。当时妻子和两个儿子都在老家,章锦钰只能把思念之情深深埋在心里,全身心投入到业务开拓中去。他和高成勇一起租住北角一个简陋的小房子里。每天上班,他们舍不得花三四港元坐地铁,而是坐一港元一趟的叮当车(老式的轻轨电车),每天40分钟车程。

  办公大楼对面就是维多利亚港,每日船只往来、气象万千。他站在办公室里,眺望着湛蓝的大海,心潮涌动:香港是国际性大港,交通方便,又无关税;自己所在的公司也很有实力。怎样设法把杭州的丝绸通过这些大货船,销往全球各地?

  凭诚信与胆识赢得客户

  打开销路并不容易。香港当时已经有一个丝绸销售网络,行业内竞争激烈。他们只有慢慢开拓市场,哪怕谈下很小的一个订单,也马上向杭州方面下单子。几经尝试后,章锦钰他们决定在香港直接找外商做生意。从1994年开始,他们凭价格公道、讲究信誉、交货及时等优势,终于使得瑞士的TRUDEL公司成了他们的大客户。

  TRUDEL公司是瑞士的著名企业。第一次谈判时,对方提出不做LC(先付款后交货,银行作担保)而做TT(货到付款)。

  这可给章锦钰出了一道棘手的题目。同不同意?章锦钰与高成勇通过银行,细心考察对方的信誉度后了解到,对方很有实力,于是两人大胆作出决定:同意货到付款!

  正是这一决定留住了这个大客户。后来跟这家公司的生意做得最大的一次,一单货就值1000万港元。

  为了与这家大公司的关系更加巩固与发展,章锦钰曾经专门飞到瑞士,与客户谈判,提出合资,目的是把对方“牵制住”。对方被他的诚意打动了,同意合资。1997年底,香港回归那年,锦纶公司与改制后的杭州丝绸有限公司、瑞士TRUDEL公司三方成立合资公司——锦纶国际有限公司。

  “与瑞士这家公司合作十多年来,我们凭借诚信做生意,巩固了自己的地位。”章锦钰说。

  成为知名品牌ZARA的供货商

  为了在丝绸销售领域立于不败之地,2003年,章锦钰在德清买下了30多亩地搞起了印染、印花业务。因为对于时尚之都意大利的信息获取比别的企业更加及时准确,还有瑞士的先进印花技术作为强大的后盾,锦纶的产品在杭州以及香港的丝绸服装市场上占据了重要一席。

  在香港,包括时代广场、海港城、太古广场、国际金融中心等高档的大型购物商场里,都有一个超大规模的卖场,叫ZARA,这是西班牙的品牌服装连锁店,其服装由一流设计师设计,在香港有非常大的知名度和影响力。章锦钰告诉我们:“我就是ZARA面料的供货商之一。”

  这是一个相当了不起的荣誉。业内人都知道,要进入ZARA,其条件是非常苛刻的,成本低、质量好、讲诚信、信誉高是锦纶之所以被选中的原因。

  回想起17年来在香港创业的点点滴滴,章锦钰用了6个字:“中国好,香港好。”



来源: 今日早报  作者: 徐妙菊 贺一祺  编辑: 沈莹茜    [发表评论]


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