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杭州楼市还缺什么?

  购房者是上帝,而售楼处和售楼人员是一个楼盘销售服务的“门脸”。本报调查人员分路到杭州市内20个楼盘的房产销售中心亲身体验了一回当购房者的感觉。在各个房产销售中心,我们受到了不同的“待遇”,也发现了一些问题。

  服务态度:一半热一半冷

  20个售楼处跑下来,我们发现,大多数售楼中心外部建造得豪华气派,有大幅的户外喷绘广告;内部都经过精心的装修。但是,软件服务有些滞后。一半楼盘的售楼人员态度还不错,另一半楼盘的售楼人员则态度不够积极,甚至有些冷漠,

  典型对话1

  场景:上周五下午,本报的调查人员步入体育场路某售楼处。也许是觉得调查员的样子不像她们心目中理想的客户,柜台的两位销售人员,一位只往这边看了一眼,继续上网,而另一位则在玩游戏。绕着沙盘转了一圈没人搭理,我们决定主动出击。

  调查员:“我想看一下你们这儿的房子。”

  售楼人员:“那边有沙盘,自己过去看。”(售搂小姐只抬了一下头)

  典型对话2

  场景:黄龙世纪广场内某楼盘售楼人员待人接物的态度似乎略显生硬,其目的性也过于明显直白,如果知道你只是参观一下的话,其态度便会晴转多云。调查员刚走进售楼处,3个售楼代表便齐刷刷站了起来,可是,当发现记者只是随便逛逛,笑脸瞬间没了。

  售楼人员:“您是不是打电话预约的那位小姐?”(面带微笑)

  调查员:“不是。”(笑脸瞬间没了,坐下不再理睬)

  专业知识:一知半解

  总占地面积、总建筑面积、主力户型、总套数,这些算是一个楼盘最基本的数据。对于这些,大多数售楼人员还答得出来,而有的则需要翻找楼书寻找答案。但一旦涉及到楼盘更详细的资料,呵呵,让人好笑的是,什么样的答案都有,甚至我们开始被销售代表们反问。

  典型对话3

  调查员:“你们这个楼盘用了什么节能技术?”

  售楼人员A:“节能技术……人车分流算不算?”

  售楼人员B:“采光好是吗?”

  售楼人员C:“我们的楼盘以宣传健康为主题,节能不是宣传的亮点。”

  典型对话4

  调查员:“这个楼盘用的门、窗是什么品牌的?”

  售楼人员:“这个……我们用的是高档成品门。”

  调查员:“什么高档成品门?什么品牌?”

  售楼人员:“品牌未定。一般客户不会关心门窗的品牌,他们更注意的是材质。”

  调查员:“什么材质?”

  售楼人员:“……”

  购房建议:几乎没有

  售楼服务人员对客户的服务不仅是介绍楼盘,还需要针对客户的需求提供合理的建议,主动引导客户去购买真正适合自己的房子,而不是“别人问什么答什么”的介绍员。但我们的调查发现,杭州售楼人员针对客户需求的专业性建议比较少,对客户消费心理的研究和把握还不够深入细致。

  典型对话5

  调查员:“这套房子的位置不错,但那一套好像户型更好,想不好买哪套好。”

       售楼人员:“买什么房子看你准备花多少钱了。两套房子钱相差很多嘞。”
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来源: 钱江晚报  作者: 徐文燕 刘剑波 张卉卉 詹丽华 编辑: 潘洁  
 
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