跨国银行“狩猎”中国富人

http://www.zjsr.com  2006年03月10日  浙商网  文字大小[ ] [打印] [关闭] [评论]

  尽管跨国银行对国内中产阶级理财市场觊觎已久,但他们要实现盈利还需要长时间的耐心等待

  考虑再三后,花旗银行北京分行个人外汇投资理财业务部门一位姓段的客户服务经理,还是决定通过一家地下短信群发公司给北京市的一些手机用户发出了短信广告,称2.5万美元以上的外币保值增值服务都可以通过花旗银行来代理,并留下了自己的手机号码。虽然这种做法看上去与花旗银行的形象不符,但“这能让更多的人知道我们的存在”,段有些无奈的说。

  在中国金融市场依照WTO的承诺不断开放后,外资银行也陆续把个人的财富管理(wealth management)加入他们在华业务品种的名单,除了花旗银行,汇丰(HSBC)、荷兰银行(ABN)、渣打银行(Standard Chartered Bank)等都开始在亚太区设立了相关的部门,而业务重点都不约而同的放在中国。

  但是这些急欲在中国中产阶级身上掘金的跨国巨头们却发现他们面临的处境正和这位经理一样:一方面是庞大而诱人的市场——根据波士顿咨询公司去年10月公布的调查结果,中国内地是亚洲地区除日本之外的第二大理财市场,富有客户拥有大约1.44万亿美金的可管理资产,而且在中国经济保持快速增长的情况下,未来几年内,这些富有客户的资产将以13%的比例增长。而另一方面机会或许在想象中被放大了。这些业务不仅难以立刻被国内的客户认知和接受,其复杂的产品形态也让一些客户不知所措。在很多业内人士看来,外资银行要说服中国客户使用自己的财富管理产品,还需要很长一段时间的耐心等待。

  而此前跨国银行在华推出的其他品种,如合格境外机构投资者(QFII)托管、国债承销、企业现金管理等,都有不同程度的斩获,在这种情况下,他们急于采取一些特别的办法来扩大知名度或者促销也就不难理解,甚至在今年元旦假期,花旗银行都来到北京的一个车展上招揽生意,其工作人员拉着路人说,“只要你来存5万美元就能成为我们的贵宾客户”,而不远处,渣打银行也正在向人推荐其“优先理财”业务。

  眼下,不少跨国银行都寄希望于2006年中国银行业的全面开放,如果财富管理届时也能推出人民币业务的服务,“那么获胜机会还是会增加不少”,波士顿咨询公司大中华区财富管理课题领导人邓俊豪说。

  【中间地带】

  按照国际通常的定义和划分标准,财富管理是包括一切可让用户达成心愿的理财规划,如退休养老的规划、保险、税务、子女教育甚至是遗产的规划,而在中国,可动用资产在10万-100万美元间的富人都被银行看作是财富管理业务的目标客户。

  在一些业内人士看来,这些目标客户可以更生动地描述为,“他们生活繁忙,但仍然愿意把家安在郊区的别墅里,以便在周末抽点时间去打高尔夫球;他们喜欢偶尔去去路易威登、卡帝亚、阿曼尼等专卖店,以便在各种派对上都能有合适的衣着。”

  但让跨国银行感到尴尬的是,这些看起来生活丰富多彩的目标客户也往往认为自己的投资能力远远超过银行等专业机构,而且其资产构成形成“哑铃”状:一部分资金完全以储蓄形式保存,相当安全;另一部分资金则投入到风险极高的市场中去,以期获得高回报。在这种情况下,跨国银行不得不首先要向他们普及知识并灌输国际流行的理财观念。

  比如不少跨国银行都在上海、北京两地举办各种聚会。据了解聚会情况的人士称,这些聚会有些就是财富管理的潜在客户聚在酒店的豪华客房里聆听有关理财的非正式讲座,向富人们灌输了从风险和回报对照到选择投资信托等一系列理财理念,而讲座通过听众的口碑在富人中间逐渐传播开来。

  除了市场的培育,财富管理也需要和跨国银行私人银行业务区别开。后者瞄准的是中国顶级富豪——业内流传的说法是,进入福布斯中国富豪榜的人几乎都被外资私人银行“瓜分”,尽管他们的数量不如财富管理的客户多,但是他们掌握的资金总量远远超过了后者,因此私人银行的收入也相对较高。据称2005年服务顶极富豪的客户经理或私人顾问年收入将可能超过25万美元,而服务中产阶级的财富管理顾问,一般年薪都会在10万美元左右,有时甚至还达不到。

  一些跨国银行因此也希望以量取胜。2006年1月,渣打银行在深圳开出一家新的分行,这是渣打在国内的第10家分支机构,他们的计划是到今年底增加到20家。去年,一贯在中国不紧不慢的花旗银行也开始加速,一口气开了4家分支机构。据了解,这些分支行绝大多数都能够为客户提供其财富管理服务。

  荷兰银行的做法更有代表性,他们干脆在中国放弃了普通用户,而是聚焦在相对富有的中产阶级。去年11月,荷兰银行在北京的“梵高贵宾理财”中心正式开业,其消费金融亚太区主席柏瑞进表示:“荷兰银行在亚洲只经营针对高端客户的‘梵高贵宾理财’和信用卡业务,而在中国,我们还不能发行信用卡。”同时,荷兰银行还宣称今后会加快分支机构的开设速度,很快也要达到20家。

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来源: 环球企业家  作者: 李硕   [发表评论]


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