【苏商群英】张近东:缔造苏宁神话

http://www.zjsr.com  2005年08月10日  浙商网  文字大小[ ] [打印] [关闭] [评论]

  1990年,年仅27岁的张近东出差到深圳,饭桌上有人随口说了句:“深圳已经有千万富翁了。”这句话对当时的张近东而言,感受的远远不只是惊讶,一种莫名的震撼和冲动在他内心迅速滋长……

  2004年,41岁的张近东已经记不清自己开始拥有千万财富的确切日子。他说:“我没时间也没精力去研究自己究竟有多少财富。”而按照不同的统计口径以及持有的苏宁股份,张近东的身家高达10亿元人民币以上。

  张近东,生于1963年3月,南京人,大学本科学历。1984年毕业于南京师范大学中文系汉语言文学专业;1985年至1989年任职于豪威集团;1990年至今任苏宁电器集团董事长。全国政协委员、全国工商联常委、江苏省工商联直属商会会长、南京市工商联副会长。

  11月7日,当记者问及他创业初衷时,张近东毫不掩饰地回答:“为了摆脱贫穷,改变自己的生活!”然而,这一切都随着14年来苏宁翻天覆地的发展逐渐淡去,尤其在上市之后,张近东更加倾注于他的新理想:让苏宁从“个人的苏宁”变成“社会的苏宁”。积14年之功,每一步总有惊人之举,张近东走得好不辛苦,却又好不潇洒!

  鲶鱼跃世:10万元撬动空调大市场

  1990年问世的苏宁电器就好比一条鲶鱼,让当时牢固抱成团的南京国有家电行业被“搅”得一浪高过一浪。

  冷门入市获开门红

  其实,此前张近东兜里所有的钱不过10万元而已,“做什么呢?”这个问题足足困扰了他好些日子。当时最赚钱的就是家电,改革开放让致富后的南京人也学会了生活,彩电、冰箱、洗衣机……流水似地向普通家庭涌去。不过,张近东却没凑这个热闹,而是单单选择了当时的冷门:空调。1990年12月26日,冷冷的冬日里,冷冷的空调行业,南京宁海路上一家仅有200平方米门面、10多位员工的小公司———苏宁交家电公司开业了。这时候除了暗藏野心的张近东,还没有人能想象,这家专营空调的小公司会发展成今日庞大的苏宁电器集团。

  不信邪的张近东使出了他别出心裁的第一招———在业界首次建立起营销商“配送、安装、维修”一体化服务体系,并组建了300人的专业安装队伍,及时上门为顾客免费安装空调,这为苏宁掘得第一桶金起到了关键作用。1992年,“火炉”南京的空调市场开始启动,由于苏宁已经形成了产品和服务强势,当年就成为春兰空调全国销售第一大户。这一年“苏宁”的名字在南京空调市场一炮打响。3年内,苏宁凭借单一产品、单一品牌就做到了年销售3亿元的规模。

  回首这段往事,张近东感慨地对记者说:“只要你充实准备,机遇从来不会负你。”

  小舢板单挑八航母

  当客流缓缓地从各大国有商场移向宁海路,苏宁也就成了国有商业企业眼中共同的“异类”,“小舢板”与南京国有商业企业“八大航母”的对峙就此形成。

  1993年春夏之交,南京的“空调大战”全面爆发,苏宁不但在服务上胜出一筹,而且在价格上也具备明显的优势,以至于双方的对峙终于直接交火———南京八大国有商场联手封杀苏宁,宣称八家将统一采购,如果谁供货给苏宁,他们将全部不销售该产品。这是中国商界第一次在供不应求的市场格局下,计划经济与市场经济的一场正面碰撞。

  就在这段日子里,张近东遇到了令他最尴尬也是最气愤的一件事:“在苏宁举办的三洋空调代理会上,我们好心好意请来八大国有商家的领导一起吃饭,但是我的话还没有说完,他们竟然齐刷刷地站起来全都拂袖而去。”这件事,无疑是“八大航母”对苏宁这个“小舢板”的公然示威。不过,倔强中透出的那股子韧劲,更加坚定了张近东要做大做强的决心。凭借“规模经营、厂商合作、专业服务”这三张王牌,苏宁不但没有在交火中败下阵来,反而节节取胜,当年实现销售3亿元,比上年增长182%,摘取全国最大空调经销商桂冠,保持至今达11年之久。现在,这段广受关注的“苏宁现象”已被录入高校营销教材。

  连锁战车:掌握渠道就是掌握财富

  张近东谙熟营销学中巩固渠道的经典案例,苏宁正是凭借“经销商渗入生产领域”的奇招,打造了与厂家共融共生的经典营销模式,优化了自己的渠道运作,再一次走在了前面。

  渗入生产共融共生

  1991年,惯于创新的张近东又使出了他别出心裁的第二招:“逆向运作”,率先向生产商渗透商业资本,首创了经销商在淡季向生产商打款扶植生产,确保旺季获得价格优惠稳定货源的厂商合作全新模式。这种“商家淡季支持厂家,厂家旺季回报商家”的模式,用张近东的话来概括就是:“掌握渠道就是掌握了财富。”他十分自豪地说:“苏宁与厂家的关系是其他经销商所无法比拟的。”

  攻城略地驰骋全国

  在厂商渠道织就之后,张近东又开始编织更加野心勃勃的“销售渠道”。在苏宁10周岁前夕,南京新街口18层的苏宁电器大厦盛大开业,苏宁从此由单一的空调业务转向综合电器,苏宁的羽翼更丰,腾飞空间瞬间变大。张近东此时宣布:“苏宁要用3到5年的时间建立1500家店,实现年销售额达到300—500亿元的跨世纪连锁计划。”他开始为营造自己的家电连锁王国谋篇布局了。接下来,张近东为业界上演了一出“裂变戏法”:2001年平均40天开一个店;2002年平均20天开一个店;2003年平均每周开一个店;2004年平均5天开一个店……连锁企业遍及全国30个省市地区。这还不算完,张近东说:“规模压倒一切,速度决定命运。苏宁上市募集的近4亿资金,将全部投到连锁发展中来。”

  家电大鳄:要做中国家电业的沃尔玛

  领先融入信息家电

  41岁的张近东,14岁的苏宁,两者谁都没有歇脚之意。

  2003年,就在业内都在喊“家电难做”的时候,张近东又使出了他别出心裁的第三招:全国首创“3C模式”。张近东说,所谓“3C”,即电脑(computer)、通讯(communi-cation)、家电(consumerelectric),代表真正意义上的综合家电经营。3月15日,苏宁3C航母店正式在南京亮相,“3C”的首创人张近东说:“3C概念店的推出标志着苏宁的家电经营进入第三个时代,即信息家电时代。”随后,苏宁南下广州,不到一年时间,已在粤连开三家3C概念店,在深圳开设两家店,每个店的规模均在5000平方米以上;今年3月和7月,新街口3C旗舰店和杭州庆春路3C旗舰店的成功开业,表明“3C模式”在苏宁结出硕果。

  成功上市再构蓝图

  2004年7月21日,这一天绝对是张近东创业14年来笑得最开心的日子———经过整整5年的酝酿,苏宁成功上市!

  在张近东眼中,上市是对苏宁实力最好的证明:“作为一个民营企业,上市前我们足足经过了5年的严格审核,其中的艰辛至今回想起来,眼泪都忍不住要掉下来……”苏宁的财务报表显示,2001年苏宁电器净利润2525万元,2002年为5856万元,2003年则增长为9890万元,稳步上升。上市后,苏宁成功融得了接近4亿的发展资金,张近东说:“苏宁获得了与外资商业巨头同台竞技的融资平台,苏宁社会化,是苏宁实现第三次飞跃的必经之路。”

  这时的张近东,已经有了一个明确的雄心壮志:要做中国家电的沃尔玛!他说:“家电连锁的蛋糕太大了,我们目前分到的仅有一点点。未来在这个驾轻就熟的领域多分一些蛋糕,这是苏宁现在最大的愿望。

  张近东论苏商:开放、包容

  不久前,张近东和一位同行吃饭,双方都发出了相同的感慨:“如果将来不做电器了,我们将是最好的朋友。”虽然商场如战场,但两人向来既是对手又是朋友,所以,张近东很反对“苏商容易窝里斗”的说法。他说,和浙商相比,苏商更加开放和包容,但同时又更加内敛,埋头做事。例如,苏宁是江苏省纳税最多的民营企业,吸收了大量人员就业,同时对公益事业也倾注了大量的心血,仅2003年一年就先后向教育、体育、抗击非典、捐助低保群众等公益事业捐助了1060万的资金,但在很多场合、很多“排名”中,江苏的企业却偏偏被排在后面。例如浙江一家企业去年在当地交了100多万元税,苏宁在浙江交了700多万元税,可是浙江企业受到的追捧却远远高于苏宁。张近东说,“苏商”的概念也需要整合并加以宣传。

  张近东的“人品说”

  “人品优先,这可不是句空话,起码要有一种事业心、责任心……”采访张近东的过程中,记者稍作留意便发现,他挺爱说“人品”这个词。

  在回忆11年前,自己宴请八大国有商场负责人却遭遇对方“黑脸”的情景时,张近东仍然不能平复内心的不满,自然而然地又提到了“人品”:“我们好心好意请他们来吃饭,结果他们却集体甩手离席,这么做起码不太地道吧……”在张近东看来,对当时的苏宁而言,“起码没有输在礼面上”。“人品是一个人在社会上的立足点,将其放到企业中来,就体现在一个企业的社会责任感上。”张近东说,一个人的人品好坏与这个人是否有钱没有关系,而在于有没有爱心。他坦承,自己曾经看过一个下岗工人每月拿出50元钱资助他人的故事,“这个故事感动了我好多天,相比起有钱人的资助行为,这种境界更高,也启发我:尽社会责任,民企应该首当其冲。”而业内人士评价张近东,除了钦佩他的胆识和魄力,更多的便是赞赏他的人品:“坚韧执着,低调实在,非常有亲和力。”


来源: 现代快报  作者: 郑春平   [发表评论]


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