[点到为止] 5个卖房故事透露楼市现状

http://www.zjsr.com  2005年07月21日  浙商网  文字大小[ ] [打印] [关闭] [评论]

  从前用几万元炒房发家的楼市投资客,如今却因付不出按揭款身陷窘境,不少投资客正急寻出路。现在的冷清行情再拖两三个月,恐怕没有多少人可以再撑下去了。

  年薪30万元的售楼小姐;一个月做10多个单子的房产中介经纪人;一年开出几十家直营店的二手房中介老总;一套房子赚几十万元的投资客……在楼市火爆的时候,这些做着房产生意的人,掘到了不少金。

  但现在楼市行情变了,这些人的生活也不可避免地发生了变化。

  投资客急于把手上的房子脱手;一些人不习惯于日渐冷清的楼市,开始萌生退意;当然也有另外一些人开始思考更多的东西,开拓新的领域……

  记者选取了处在敏感楼市的五位卖房者,从他们的叙述中,我们或许可以看出一些市场的真实异动。

  故事1

  想卖房子,和客户说话小心翼翼

  讲述者:赵媛媛  售楼小姐

  前些天,赵媛媛所在的华立·逸城项目开盘了,如果在行情好的时候,赵媛媛肯定会抓紧时间跟客户联系,尽可能多地争取有效客户,但这次,她却不敢轻举妄动。因为公司对意向客户的第一次回访,采取的是大面积的短信通知,尽量不去打扰客户。

  “行情好的时候,售楼部给客户打电话,客户会觉得高兴,觉得你给他多提供了市场信息;但现在,如果售楼部显得太积极,客户会觉得是不是你的房子卖不掉了,所以拼命拉我来买。”赵媛媛说,现在卖房压力很大,回访策略也跟以前不一样,她现在最担心的还不是房子卖不掉,而是怕过度的热情会让客户产生误解,对楼盘甚至公司失去信心。

  对于见证过楼市火爆场面的赵媛媛来说,心理落差很大,“市场好的时候,客户连选房资格都要抢,说求求你让我进去看看吧。我从来就没想过房子会卖不掉。”赵媛媛说。

  但现在,赵媛媛发现楼市风向真的转了。以前一个开盘广告打出去,非意向客户也赶着来凑热闹;现在呢,预登记客户都不会来。以前楼市开盘客户前一天就早早来排队,十几分钟就买好一套房子;现在呢,开盘几天后才晃悠过来,左挑右选都不下单。

  对赵媛媛来说,压力还体现在说话技巧上,以前语气和措辞很随便。现在呢,语气只能尽量放平淡些,让客户自己拿主意,最重要的是不能让客户感到你在向他卖力推销。

  故事2

  行情惨淡,中介动了“代理”的念头

  讲述者:周强龙  二手房中介公司老总

  周强龙是杭州金丰易居房屋置换有限公司的总经理,到杭州工作4年了,他说直到现在才发生了一件公司成立以来从未发生过的事情:他每天要看的业务报表居然有整整两页纸,而之前每天都不会超过一页。

  “业务报表上绝大多数是租赁,而且数额很小,250元、300元的有很多,所以要占用很多纸张。”周强龙告诉记者,今年以来,房屋置换业务可以用“惨不忍睹”来形容,每个月总有几天是“白板”,租赁业务倒是“日日红”。

  实际的情况确实如此。因为以平均70万元总价、0.8%中介费计算,一套置换业务中介费在5600元左右,而租赁单套平均收费在650元左右,也就是说,七八套租赁收益只相当于1套置换带来的收益。

  虽然市场冷清,周强龙却说杭州金丰易居没有亏。为什么?因为金丰易居今年代理了下沙的楼盘天元·2005,并且在冷清行情中一炮打红,至今已经卖掉200多套,销售形势相当不错。

  “所谓学有所长,术有专攻,中介公司有代理楼盘的很好条件,市场细分是必然的。现在开发商跟我们接洽得比较多,跟以前不一样的是,双方更心平气和,合作态度诚恳,但我们不会随便接项目。因为楼市行情这么惨淡,并不是想卖就卖得掉的,为了公司的形象我们接案子时是很谨慎的。”但周强龙坦言,公司将来会在楼盘代理这条路上坚持走下去。

  故事3

  绞尽脑汁,策划楼盘促销法

  讲述者:陈晨(化名)   房产公司销售部经理

  “以前做广告都是象征性的,开盘了交付了,觉得要做一下宣传。现在不行了,打广告的目的是把买房子的人真正吸引过来。”陈晨是杭州某房地产公司的销售部经理,他说现在工作量比以前多了,不是忙着卖楼,而是忙着分析楼市形势,思考应对措施,想出更多的促销手段。

  “以前的宣传手段很单一,就是广告,因为房子不愁卖,广告主要讲的是品味,内容有点虚。现在呢,要揣摩客户的心理,讲究说服技巧。”陈晨说,行情冷了,广告的效果大打折扣,所以还要尝试其他的宣传方式,比如与客户通过信件传递加强沟通等。

  陈晨觉得,现在的行情有点像1997年、1998年的时候,没有投资客,房子卖不动。这次宏观调控打击了投资客的信心,估计三四年都不会再回到先前的市场。市场不活跃,这在很大程度上也使不少有自住性需求的购房者加入到观望行列中,如果这个情况持续下去,估计会跟1997年、1998年一样,一个楼盘要卖四五年,卖到后来就都成了现房。

  陈晨现在忙的另外一件事情,是密切关注同类楼盘的动向,看有没有可“借鉴”之处。“我们的楼盘会慢慢推,这样调整策略也更容易点,接下来的楼盘肯定要在产品附加值上下功夫了。”

  故事4

  无用功,最近做得有点多

  讲述者:金夏  礼房产经纪人

  如果按资历来算,金夏礼应该算是杭州最早的一批二手房中介经纪人。2000年12月进商务兴房网一直到现在,她说,楼市这么冷的行情还是第一次碰到。

  见到金夏礼的时候,她刚从外面看房回来,满头大汗。“是卖家刚挂出来的,房子结构还不错,但年代太老了,1985年的。”她告诉记者,现在挂出来的好房子不多,要么是顶楼的,要么就是老房子,行情低迷,卖家觉得卖不出好价钱,都想再等等。

  “去年或前年的时候,一个月一个人签十五六套很正常。现在不一样了,一个月能签一两套就很不错了。”金夏礼说。因为行情差,金夏礼听说有些小公司干脆给员工放假,因为一个月成交一套,还不够付公司水电费的。

  交易过程中的烦恼也比以前多了。金夏礼说,卖家虽然对价格的心理弹性比较大,但买家心态却不好,常常是客户看完了房子,觉得房子很好,但强烈要求再压低点价格。但等金夏礼跟卖家谈好价格了,买家又反悔了,说要再等等看。“现在做得无用功太多了。”金夏礼很是无奈。

  故事5

  想急刹车,已经有点晚了

  讲述者:王志勇  房产投资者

  王志勇说他现在手头有6套半房子,为什么会有半套房子?因为有一套房子付了首付,没钱付剩下的房款了。

  王志勇,三年前接触房产,白手起家。“当时手头上只有4万块钱,只能买单位的房改房。因为看中了杭州区域逐渐扩大,每年进入杭州的外地人非常多,租房买房的机会也多,所以开始投资房产。”

  第一套房子,王志勇买的是位于银泰百货后面的小房子,35.9平方米,总价12.8万元,出租两年,赚了4万元。用这笔钱,王志勇买了钱江新城旁的一套二手房,3万元投入,两年之后收入9万元。王志勇又拿这9万元钱买了景芳三区和翠苑一区的两套房子;后来,王志勇干脆把单位的房改房卖了,同时按揭4套房子。“最多的时候,手头有9套房子。”

  情况在去年年底时发生了变化。当时王志勇想把手头最好的4套房子卖掉,然后去下沙买一层公寓,共9套,都是30平方米以下的户型,便于出租管理。但等他卖掉2套房子后,却发现银行对小户型的贷款已经“卡”住了,对第二套以上的住房贷款提高了门槛。

  等他意识到该紧急刹车的时候,已经有点晚了。“如果这样的市场行情再拖两三个月,我的资金就完全无法运转了。”王志勇说,以前他出租房子是按季度收房租的,现在为了缓解资金压力,只能一年一收了。


来源: 今日早报  作者: 吴彩萍


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