从前用几万元炒房发家的楼市投资客，如今却因付不出按揭款身陷窘境，不少投资客正急寻出路。现在的冷清行情再拖两三个月，恐怕没有多少人可以再撑下去了。

　　年薪30万元的售楼小姐；一个月做10多个单子的房产中介经纪人；一年开出几十家直营店的二手房中介老总；一套房子赚几十万元的投资客……在楼市火爆的时候，这些做着房产生意的人，掘到了不少金。

　　但现在楼市行情变了，这些人的生活也不可避免地发生了变化。

　　投资客急于把手上的房子脱手；一些人不习惯于日渐冷清的楼市，开始萌生退意；当然也有另外一些人开始思考更多的东西，开拓新的领域……

　　记者选取了处在敏感楼市的五位卖房者，从他们的叙述中，我们或许可以看出一些市场的真实异动。

　　故事1

　　想卖房子，和客户说话小心翼翼

　　讲述者：赵媛媛  售楼小姐

　　前些天，赵媛媛所在的华立·逸城项目开盘了，如果在行情好的时候，赵媛媛肯定会抓紧时间跟客户联系，尽可能多地争取有效客户，但这次，她却不敢轻举妄动。因为公司对意向客户的第一次回访，采取的是大面积的短信通知，尽量不去打扰客户。

　　“行情好的时候，售楼部给客户打电话，客户会觉得高兴，觉得你给他多提供了市场信息；但现在，如果售楼部显得太积极，客户会觉得是不是你的房子卖不掉了，所以拼命拉我来买。”赵媛媛说，现在卖房压力很大，回访策略也跟以前不一样，她现在最担心的还不是房子卖不掉，而是怕过度的热情会让客户产生误解，对楼盘甚至公司失去信心。

　　对于见证过楼市火爆场面的赵媛媛来说，心理落差很大，“市场好的时候，客户连选房资格都要抢，说求求你让我进去看看吧。我从来就没想过房子会卖不掉。”赵媛媛说。

　　但现在，赵媛媛发现楼市风向真的转了。以前一个开盘广告打出去，非意向客户也赶着来凑热闹；现在呢，预登记客户都不会来。以前楼市开盘客户前一天就早早来排队，十几分钟就买好一套房子；现在呢，开盘几天后才晃悠过来，左挑右选都不下单。

　　对赵媛媛来说，压力还体现在说话技巧上，以前语气和措辞很随便。现在呢，语气只能尽量放平淡些，让客户自己拿主意，最重要的是不能让客户感到你在向他卖力推销。

　　故事2

　　行情惨淡，中介动了“代理”的念头

　　讲述者：周强龙  二手房中介公司老总

　　周强龙是杭州金丰易居房屋置换有限公司的总经理，到杭州工作4年了，他说直到现在才发生了一件公司成立以来从未发生过的事情：他每天要看的业务报表居然有整整两页纸，而之前每天都不会超过一页。

　　“业务报表上绝大多数是租赁，而且数额很小，250元、300元的有很多，所以要占用很多纸张。”周强龙告诉记者，今年以来，房屋置换业务可以用“惨不忍睹”来形容，每个月总有几天是“白板”，租赁业务倒是“日日红”。

　　实际的情况确实如此。因为以平均70万元总价、0.8%中介费计算，一套置换业务中介费在5600元左右，而租赁单套平均收费在650元左右，也就是说，七八套租赁收益只相当于1套置换带来的收益。

　　虽然市场冷清，周强龙却说杭州金丰易居没有亏。为什么？因为金丰易居今年代理了下沙的楼盘天元·2005，并且在冷清行情中一炮打红，至今已经卖掉200多套，销售形势相当不错。

　　“所谓学有所长，术有专攻，中介公司有代理楼盘的很好条件，市场细分是必然的。现在开发商跟我们接洽得比较多，跟以前不一样的是，双方更心平气和，合作态度诚恳，但我们不会随便接项目。因为楼市行情这么惨淡，并不是想卖就卖得掉的，为了公司的形象我们接案子时是很谨慎的。”但周强龙坦言，公司将来会在楼盘代理这条路上坚持走下去。

　　故事3

　　绞尽脑汁，策划楼盘促销法

　　讲述者：陈晨(化名)   房产公司销售部经理

　　“以前做广告都是象征性的，开盘了交付了，觉得要做一下宣传。现在不行了，打广告的目的是把买房子的人真正吸引过来。”陈晨是杭州某房地产公司的销售部经理，他说现在工作量比以前多了，不是忙着卖楼，而是忙着分析楼市形势，思考应对措施，想出更多的促销手段。

　　“以前的宣传手段很单一，就是广告，因为房子不愁卖，广告主要讲的是品味，内容有点虚。现在呢，要揣摩客户的心理，讲究说服技巧。”陈晨说，行情冷了，广告的效果大打折扣，所以还要尝试其他的宣传方式，比如与客户通过信件传递加强沟通等。

　　陈晨觉得，现在的行情有点像1997年、1998年的时候，没有投资客，房子卖不动。这次宏观调控打击了投资客的信心，估计三四年都不会再回到先前的市场。市场不活跃，这在很大程度上也使不少有自住性需求的购房者加入到观望行列中，如果这个情况持续下去，估计会跟1997年、1998年一样，一个楼盘要卖四五年，卖到后来就都成了现房。

　　陈晨现在忙的另外一件事情，是密切关注同类楼盘的动向，看有没有可“借鉴”之处。“我们的楼盘会慢慢推，这样调整策略也更容易点，接下来的楼盘肯定要在产品附加值上下功夫了。”

　　故事4

　　无用功，最近做得有点多

　　讲述者：金夏  礼房产经纪人

　　如果按资历来算，金夏礼应该算是杭州最早的一批二手房中介经纪人。2000年12月进商务兴房网一直到现在，她说，楼市这么冷的行情还是第一次碰到。

　　见到金夏礼的时候，她刚从外面看房回来，满头大汗。“是卖家刚挂出来的，房子结构还不错，但年代太老了，1985年的。”她告诉记者，现在挂出来的好房子不多，要么是顶楼的，要么就是老房子，行情低迷，卖家觉得卖不出好价钱，都想再等等。

　　“去年或前年的时候，一个月一个人签十五六套很正常。现在不一样了，一个月能签一两套就很不错了。”金夏礼说。因为行情差，金夏礼听说有些小公司干脆给员工放假，因为一个月成交一套，还不够付公司水电费的。

　　交易过程中的烦恼也比以前多了。金夏礼说，卖家虽然对价格的心理弹性比较大，但买家心态却不好，常常是客户看完了房子，觉得房子很好，但强烈要求再压低点价格。但等金夏礼跟卖家谈好价格了，买家又反悔了，说要再等等看。“现在做得无用功太多了。”金夏礼很是无奈。

　　故事5

　　想急刹车，已经有点晚了

　　讲述者：王志勇  房产投资者

　　王志勇说他现在手头有6套半房子，为什么会有半套房子？因为有一套房子付了首付，没钱付剩下的房款了。

　　王志勇，三年前接触房产，白手起家。“当时手头上只有4万块钱，只能买单位的房改房。因为看中了杭州区域逐渐扩大，每年进入杭州的外地人非常多，租房买房的机会也多，所以开始投资房产。”

　　第一套房子，王志勇买的是位于银泰百货后面的小房子，35.9平方米，总价12.8万元，出租两年，赚了4万元。用这笔钱，王志勇买了钱江新城旁的一套二手房，3万元投入，两年之后收入9万元。王志勇又拿这9万元钱买了景芳三区和翠苑一区的两套房子；后来，王志勇干脆把单位的房改房卖了，同时按揭4套房子。“最多的时候，手头有9套房子。”

　　情况在去年年底时发生了变化。当时王志勇想把手头最好的4套房子卖掉，然后去下沙买一层公寓，共9套，都是30平方米以下的户型，便于出租管理。但等他卖掉2套房子后，却发现银行对小户型的贷款已经“卡”住了，对第二套以上的住房贷款提高了门槛。

　　等他意识到该紧急刹车的时候，已经有点晚了。“如果这样的市场行情再拖两三个月，我的资金就完全无法运转了。”王志勇说，以前他出租房子是按季度收房租的，现在为了缓解资金压力，只能一年一收了。