联想在美遭幕后黑手 戴尔营销“妖魔化”了谁?

http://www.zjsr.com  2005年05月31日  浙商网  文字大小[ ] [打印] [关闭] [评论]

  联想:已经注意到类似信息

  “联想是在中国市场第一个反击戴尔的公司。”联想中国新闻发言人在得到有关这组邮件的消息后,向记者透露,联想已经不断收到其在美国的一些销售人员搜集到的类似信息,但该发言人未向记者提供更详细的内容。

  这位发言人表示,Think(原IBM品牌)的客户是有判断力的,但不是每个客户都了解(联想和中国)这个背景,因此戴尔这样做了。她同时也表示,“这说明戴尔内心惧怕联想。”

  戴尔中国公关总监张飒英在接受记者电话咨询时表示,她并不清楚有此事发生,她认为,就《第一财经日报》记者所描述的情况,该内容并没有强有力支持该戴尔公司销售人员上述表现属戴尔工作行为的证据,所以她无法置评。她同时认为,员工个人行为和公司行为是两个方面的问题。张告诉记者,戴尔公司,无论是戴尔中国还是戴尔在全球的其他公司,均对销售人员与客户的沟通有严格规定,但她未透露具体的规定内容。

  “雪糕广告”事件

  今年3月底至4月初,戴尔中国针对高档写字楼投放了一则楼宇电视广告,在这则广告中,一位体型偏胖的人士被定义为渠道商(中间商),他中途接过快餐店服务员给顾客的雪糕,先舔了一口,然后再交给顾客。

  这则广告成为联想5月18日在海南进行的2005合作伙伴大会上的热点话题之一。当着众多渠道合作伙伴和媒体的面,有联想高层表达了看法,他在会议上透露,戴尔也在开始寻找渠道伙伴的合作,这位高层对戴尔这则广告,以及戴尔开始组建自己分销渠道的做法进行质疑,“这样的公司(戴尔),做渠道能够成功吗?”

  派力营销公司总裁曲云波认为,“在市场竞争中,这种行为很常见。”他同时认为,这种表达方式有些不合适,“这是在否定经销商的价值。全世界大部分货物是经销商卖掉的,你戴尔说经销商没价值,就没有价值了?”

  在戴尔以往的媒体广告投放风格中,均是以大幅电脑报价表的形式出现,目的较为直接。赛迪资讯总经理黄涌对戴尔这则广告的解读认为,戴尔正在完成从大客户为主导向中小企业客户SMB(中小企业市场)进攻的过程,“戴尔的这则电视广告针对商务楼宇投放,这些楼宇中SMB聚集,可以看出戴尔正在把大客户直销战略导入中小企业中去。”

  戴尔中国公关总监张飒英认为,“雪糕”广告的做法并不违法,也并不激进。据记者观察,戴尔在华东等富庶地区密集投放广告时间,与联想在海南开渠道大会时间相隔不长。黄涌告诉记者,联想是戴尔的主要竞争对手,这说明戴尔还是担心分销给直销带来的不确定性。黄向记者透露,戴尔接受了来自他的建议:戴尔应该在高附加值领域增加与合作伙伴如SI(系统集成商)的合作。黄也表达了对戴尔进攻SMB市场的担心,“与大客户市场相比,SMB还是需要分销(商)来完成。”

  联想与戴尔的竞争开始呈现互相渗透。在海南的会议上,新联想高级副总裁刘军提出了“集成分销”的概念,标志着联想开始向戴尔一向擅长的大客户市场进军,而联想一直以稳稳把握渠道合作伙伴为资源。“有8000家渠道伙伴,联想对中小企业和零售市场的控制力非常强。”有联想集团高层说。

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来源: 第一财经日报  作者: 李晨 柯卉


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